Cómo calcular el tamaño de mercado de un negocio
¡Ya está! Acabas de tener una revelación Mariana, has detectado un problema en algún sector, mercado, negocio o en tu propia empresa. Eres una mente inquieta y creativa. Has tenido una idea brillante pero... Necesitas saber si esa idea es realmente un negocio que puede aportar valor.
Este es el pan nuestro de cada día para diseñadores de producto, emprendedores o mentes inquietas que se dedican a la innovación o que, simplemente, tienen un alma emprendedora. Pero ¡cuidado! lanzarse a desarrollar ideas o negocios sin datos, suele ser el camino más rápido al fracaso.
No son pocos los emprendedores o idealistas que empiezan a construir antes si quiera de detenerse a analizar el mercado o evaluar si realmente existe un negocio alrededor de tu brillante idea y, es por esto que, tanto en el vídeo adjunto a este post como, en el propio post, quiero compartirte una guía sobre cómo calcular el tamaño de mercado de un negocio o idea que puedas tener.
Cómo validar un negocio antes de empezar a construir
La mayoría de los proyectos, se cual sea su dimensión y ambición, no suelen fallar por falta de ejecución, sino por la falta de una estrategia inicial que te de claridad sobre si ese negocio puede llegar a tener sentido.
Y no quiero que me mal entiendas, cada persona tenemos un proceso diferente a la hora de convertir nuestras ideas en realidad. En mi caso personal, soy una persona que necesito, como primer paso, ejecutar mínimamente mi idea para bajarla a tierra y ver si es algo que, abstrayéndome del negocio, pueda aportar valor. Construir un pequeño prototipo o MVP (Mínimo Producto Viable) te puede dar mucha información de partida antes de llevar tu idea a mayores. Pero, esto no quiere decir que centre todos mis esfuerzos en ejecutar y me olvide del resto.
Es por eso que, cuando tengo un mínimo de claridad sobre que mi idea puede tener sentido y aportar valor, me pongo a invertir tiempo en hacer un análisis de mercado de una forma estructurada para ver si, eso que acabo de construir y me pinta tan bien sobre el papel, tiene un mercado y un negocio detrás que lo sustente que haga que tenga sentido convertir mi idea en un modelo de negocio que sea tangible y sotenible.
Cómo detectar tu nicho de mercado
Para entender la dimensión de tu idea o de tu negocio, yo suelo utilizar un enfoque en forma de embudo o, como a mí me gusta decir "Vayamos del grano gordo al grano fino".
Cualquier idea, por ambiciosa que sea, deberías de poder enmarcarla dentro de un área de la economía o sector específico. Incluso si es una funcionalidad específica dentro de un producto o servicio ya existente deberías de poder enmarcar esa funcionalidad dentro de ese producto o servicio.
Es por esto que, empezar analizando el mercado total de ese sector o, ver por ejemplo cuánta gente en general utiliza un producto o servicio, te dará una visión global sobre el potencial máximo de tu idea. Poniendo pie en pared, si sabes que el 80% de la población de Madrid consume café, ese es el potencial máximo de tu idea de montar una cafetería. Si sabes, que en un servicio de televisión tipo Netflix lo utilizan X millones de personas y tu tienes una idea que permite vender más contenido dentro de la plataforma, ese será el potencial máximo de tu funcionalidad.
A partir de ese potencial máximo a nivel de negocio, iremos bajando poco a poco en el proceso con el objetivo de ir adquiriendo datos que nos den cierta certidumbre (y realismo) sobre cuál es el potencial real de nuestra idea.
Es por esto que, a modo resumen, si te guías buscas información por los tres puntos que te sugiero a continuación, ya estarás bastante por delante de la mayoría de emprendedores y autónomos que te rodean, te lo aseguro. Analiza desde arriba hasta abajo los siguientes puntos:
Analiza el mercado potencial de tu negocio
Imagina que quieres montar una cafetería de especialidad. Para ello lo más importante es que seas capaz de tener datos sobre cuánta gente consume café en España.
Este simple dato ya te dará una visión amplia sobre cuál es el potencial de tu negocio. Quien dice España, dice Europa o dice el mundo. Da igual cuál sea tu nivel de ambición sobre tu idea de negocio, eso sólo lo sabes tú pero, por favor, busca datos e informes de fuentes contrastadas que te hagan ver cuál es el potencial de tu idea.
Cómo detectar el el dinero que ganaré con mi idea de negocio
Sigamos con el ejemplo de la cafetería. Un detalle importante es tener la mayor claridad posible sobre tu idea y/o negocio, lo que los profesionales de la Innovación el Diseño de Producto llamamos tener una visión de producto clara.
En fin, pero por no irnos por las ramas, definamos que tu visión de producto, lo que realmente tu quieres no es crear una cafetería de barrio típica, si no vender café de especialidad.
Bajo esta premisa tu nueva búsqueda de información tiene que ir dirigida a saber cuánta de la gente que consume café, realmente consume café de especialidad ya que, a priori, tú no le vas a vender café a todo el mundo si no a este público objetivo en concreto y, la dimensión de tu negocio vendrá dada por la cantidad de dinero que se mueve dentro del nicho del café de especialidad.
Cuál es la cuota de mercado de mi negocio
Seamos honestos. De partida no creo que seas capaz de vender tu idea o negocio a todo el mundo dentro de tu nicho. El refranero español, que tiene refranes para todo, dice... "Caminante no hay camino, se hace camino al andar".
Para detectar la cuota de mercado de tu idea de negocio necesitas, fundamentalmente, evaluar dos variables:
- ¿Cuánto cuesta algo parecido a lo que yo venderé?
- ¿Cuánta gente podré conseguir que pague por mi producto, servicio o idea?
Estas dos preguntas que pueden parecer muy genéricas te ayudan de la siguiente forma. La primera te ayuda a buscar información sobre productos o servicios similares al tuyo y cuánto se paga por ellos. Si eres capaz de saber, por ejemplo, a nivel unitario cuánto cuesta un café de especialidad en tu competencia, ya tendrás un dato al que agarrarte para poder dimensionar a nivel económico tu idea.
La segunda pregunta tiene que ver mucho tanto con la propuesta de valor de tu idea (qué aportas tú de diferente dentro de ese mercado, cómo innovas con tu idea) y con que hagas una estimación realista sobre que porcentaje del mercado capturarás tú gracias a tu propuesta de valor.
Cómo calcular el tamaño potencial de mi negocio
Una vez que tienes estos últimos datos lo único que que te queda es multiplicar. Imagina que el café de especialidad que tú venderás costará 6€ y que serás capaz de capturar el 1% de la población de Madrid que, digamos, equivale a 400.000 clientes. Pues la multiplicación es sencilla 400.000 x 6 = 2,4 Millones de Euros sería el tamaño potencial de tu negocio.
Tu potencial de mercado es una hipótesis no una realidad
Mucho cuidado con esto. Cuando hacemos estimaciones de mercado se nos suelen pintar los billetes con el símbolo del dólar muy rápido en los ojos y podemos hacernos grandes trampas al solitario. Convertir cualquier tipo de idea, por pequeña que te parezca, en una realidad que aporte valor al mundo es un trabajo arduo y difícil (de hecho es mi trabajo 😉) y, como siempre se dice, el excel lo aguanta todo, un cero más en el precio o una décima más en la cantidad de público que podrías captar con tu idea, puede suponer un crecimiento (sobre el papel) gigante en tu ESTIMACIÓN de cuenta de resultados de tu idea.
Lo que te quiero transmitir con esto es que, con esta metodología lo que realmente estás construyendo es una hipótesis sobre el tamaño de mercado de tu negocio. Lo bueno que tienen estos ejercicios es que te ayudan a no partir de una hoja en blanco o una idea sin sentido ni fundamento a nivel económico PERO, sólo sabrás la realidad del tamaño de mercado de tu idea cuando la eches a andar y veas si, tus estimaciones, se cumplen o no y si tienes que ir ajustando los valores para saber el tamaño real de tu negocio.
Cómo recopilar datos para evaluar el tamaño de mercado de mi idea
Quizás todo esto te parece un trabajo muy complejo y, es por esto, que para estructurar toda la información de una forma en la que no te colpase el cerebro te invito a que veas el vídeo adjunto en el post donde tendrás el framework que yo mismo he creado para poder organizar la información y hacer que las neuronas no acaben pidiéndote la baja médica.
Además te sugiero que te ayudes de herramientas como Google o la Inteligencia Artificial para investigar modelos de negocio o encontrar la información que necesites en cada momento. Comprueba, eso si, que las fuentes de esa información sean de fuentes fiables.
Calcular el tamaño de mercado de tu idea requiere de datos
Como habrás visto la intuición es importante a la hora de innovar, emprender o crear un nuevo prodcuto o servicio. El diseño de producto, además, es la metodología capaz de guiarte en todo este proceso, sobre todo en las fases iniciales cuando la incertidumbre en los diferentes ámbitos que rodean a cualquier proyecto es alta.
Más allá de metodologías e intuiciones cualquier estrategia y decisión alrededor de tu idea debería de alimentarse de datos. No te sugiero que te lances a ciegas como "pollo sin cabeza" a montar cualquier proyecto, hacer este tipo de análisis de mercado es un trabajo "gratuito" que te puede ahorrar mucho tiempo y disgustos futuros.
Por lo tanto, define tu visión, analiza el mercado y ajusta tu modelo antes de escribir la primera línea de código sobre tu producto real, ni te digo ya antes de contratar colaboradores, darte de alta de autónomos o montar tu primera sociedad.
Innovar y emprender requiere de un punto de riesgo y salto al vacío si pero, en la medida de lo posible, haz este tipo de trabajo para, por lo menos, saber de antemano si ese salto tiene más o menos sentido. Aún y así, si necesitas ayuda definiendo tu visión de producto o en todas las áreas a cubrir de cara a convertir ideas en realidad, comparto mucha información, adaptada a una forma sencilla de hacer las cosas, con herramientas, ejemplos y paso a pas, de forma totalmente gratuita tanto a través de este post como de mi canal de youtube "La Trama" que te pueden ser de utilidad.
