¿Cómo explicar una propuesta de valor?

Vivimos en un mundo lleno de productos y servicios. Muchos de ellos son parecidos pero, a la misma vez, cada uno tiene algo único que les define y les diferencia y esto es, sin duda, su propuesta de valor.

En este post te ayudaré a entender por qué es tan importante saber explicar bien tu propuesta de valor a la hora de emprender, innovar, convencer a los equipos de trabajo o hacer que un producto o servicio sea mucho más competitivo en el mercado.

Comunica los valores fundamentales

Si quieres que tus ideas o tu negocio funcione es fundamental comprender que, en esencia, una propuesta de valor es un ejercicio de comunicación sobre los aspectos que hacen que un producto o servicio se diferencia de otro. Cualquier propuesta de valor no es más que una definición clara y concisa que resalta los valores de cualquier activo y lo posiciona por encima de la competencia.

Ya sea que estés emprendiendo, que vayas a lanzar un nuevo producto o servicio, que quieras mejorar un proceso de tu empresa o incluso que quieras pedir una subida de sueldo o un ascenso a tu jefe, todo se basa en su propuesta de propuesta de valor.

En síntesis, una propuesta de valor es aquello que ofreces al mercado y que describe por qué aquello que tu propuesta mejora lo que ofrecen otros.

Para describir una buena propuesta de valor es necesario dar respuesta a la siguiente pregunta, ¿Qué hace que, lo que estoy ofreciendo al mundo,sea especial y mejore las soluciones existentes?

Aspectos necesarios de una propuesta de valor

Llegar a describir una propuesta de valor no es una tarea sencilla. Las buenas propuestas de valor no constan de mucho más de dos o, a lo máximo tres frases y, en esas pocas palabras es necesario transmitir una serie de mensajes fundamentales para que el interlocutor quede cautivado con el valor de aquello que estamos proponiendo.

Durante toda mi carrera he tenido que describir multitud de propuestas de valor, los típicos cursos no suelen ahondar en la necesidad de adaptar la propuesta de valor al interlocutor. No es lo mismo el valor que espera recibir el CEO de tu empresa, el líder técnico que va a desarrollar esa gran idea innovadora que has tenido o el valor que necesitamos transmitir a un cliente final.

Es por esto que, para que una propuesta de valor sea efectiva debes incluir algunos elementos que son clave y otros que serán muy necesarios en función de a quién tengas que comunicar esa propuesta.

Comunicar el beneficio principal

Una buena propuesta de valor se basa en la solución a algún tipo de problema sobre el cual proponemos una mejora significativa. Ya sea para la vida de las personas, porque lo que proponemos es algo único o porque genera un negocio en sí mismo, una buena propuesta de valor comunica el beneficio de aquello que estemos proponiendo y aquí te describo los puntos que tienes que incluir a la hora de ser comunicada.

Cuáles son los elementos diferenciadores

¿Qué es aquello que diferencia tu idea del resto? puede que tu producto o servicio sea más accesible, más barato, más eficiente, más bonito… no importa que sea pero en una propuesta de valor tienes que transmitir de alguna manera que es aquello que hace que tu propuesta se diferencie de la del resto.

A quién va dirigida tu idea

Cuál es el público objetivo al que va dirigida tu propuesta es un elemento fundamental a la hora de hacer que la gente entienda tu propuesta de valor, les ayuda a ponerse en los zapatos de esas personas y poder entender qué hace que tu solución a ese problema sea única para ese segmento de clientes.

Hablar de a quién va dirigido aquello que estemos proponiendo en nuestra propuesta de valor es algo muy importante si por ejemplo estamos transmitiendo nuestra idea a directivos, emprendedores o equipos de trabajo pero, por contra, no es tan necesario transmitir a quién va dirigida nuestra propuesta si se le quiere transmitir al usuario final ya que, si ellos tienen ese problema que estás intentando solucionar se sentirán directamente identificados.

Razones por las que creer en la propuesta

En cualquier propuesta de valor es bueno poner sobre la mesa datos y razones objetivas que evidencien y respalden tus afirmaciones. Esto te ayudará a dotar de mayor credibilidad a tu propuesta y aportará más confianza a tus interlocutores.

Al igual que en el punto anterior, directivos, equipos de trabajo o emprendedores seguramente necesitan este tipo de información para poder tener mucho más claro el foco sobre lo que se está trabajando. Sin embargo, los clientes finales, en la mayoría de los casos no tienen por qué conocer las razones por las que propones lo que propones.

Ejemplos de propuestas de valor exitosas

Para ilustrar mejor el concepto, veamos algunos ejemplos de propuestas de valor de marcas conocidas y veamos cómo son las sutiles diferencias en función de quién sea el receptor de la información.

Propuesta de valor con componentes obligatorios y para un público general

• Apple iPhone: "El único teléfono con iOS, el sistema operativo más intuitivo del mundo, con aplicaciones exclusivas, un diseño elegante y la mejor cámara de su clase."

• Spotify: "Acceso a millones de canciones, donde quieras y cuando quieras, con recomendaciones personalizadas para descubrir nueva música."

• Tesla: "Vehículos eléctricos de alto rendimiento que combinan diseño innovador, tecnología avanzada y una conducción sin emisiones."

Propuesta de valor con componentes opcionales para directivos y equipos de trabajo (datos inventados)

• Apple iPhone: "El teléfono para personas de un nivel adquisitivo medio alto y que quieren un móvil de diseño que transmita estatus y calidad"

• Spotify: "El acceso a toda la música del mundo para el 90% de la población por 10$ al mes"

• Tesla: "La alternativa ecológica al coche de combustión interna que tiene un tamaño de mercado de 266K millones de dólares"

Cómo ves, en función del interlocutor tendrás que adaptar tu propuesta de valor para que esta genere mucho más impacto.

Una propuesta de valor es capaz de persuadir y te hace único

Como has podido observar, explicar tu propuesta de valor es fundamental a la hora de transmitir el valor de tu idea. Una buena propuesta de valor ayuda a persuadir y a convencer de que, aquello que ofreces es necesario para mejorar las cosas. 

La propuesta de valor es la carta de presentación de tu producto, servicio, empresa o mejora funcional en tu proyecto y, al definir claramente los beneficios, ayuda al resto del mundo a ver tu solución como algo único y diferencial lo cual te ayuda a posicionarte en el mercado.